「この前、人間ドッグで医者から肥満なので痩せなさいと言われ、体重を落そうと思っているんです。」

「今、何かやせるためにしていることはありますか？」
「スポーツクラブに週に１回は行くようにしてます。でもこれでは、全くやせない んですよ。」

「どんな運動をするのが一番楽しいですか？」
「水泳が好きですね。」

「いいですね。では、運動を水泳にしてみたらいかがですか？」
「それなら行くのも楽しくなりそうですね。」

「では、体重を落とすために水泳はどのくらいすればいいと思いますか？」
「週の半分、3回は行きたいですね。　最低でも30分は泳ぐことにします。」

「いいですね。では、今通っているスポーツクラブはどうしますか？」
「今まで、とりあえず運動しなければならないと思って入っていたのですが最
近おっくうになっていたので、スポーツクラブはやめて、プールに行くことに し
ます。」

「では、スポーツクラブはやめて週に3回プールで30分泳ぐということですね。
それをやったかどうか、どうやって確認しましょうか？」
「次回からのコーチングのセッションのときに報告します。」

「最近営業成績が良くないんです。」

「会社での、今の現状を教えてください。」
「以前のように営業しても、うまく成約に結びつかないことが多くなってきてま したし、紹介が減ってきました。」

「では、以前は営業成績はどうだったのですか？」
「社内でもトップクラスでしたし、紹介もたくさんありましたので、毎日営業をするお客様がいましたね。今は紹介もほとんどない状態で、毎日どこに行こうかと頭を抱えています。」

「紹介は営業成績をよくするためにはどのくらい大事なものですか？」
「やはり紹介があるのとないのとでは、電話をかけてアポイントを取れるかどうか確立が全く違います｡　紹介があれば、たいていは話は聞いてくれます｡」

「そうですか、その紹介がどうして減ってきたのですか？」
「今まで順調に知人に紹介してもらっていたのですが、ぱたっと紹介もらえなく
なってましたね。」

「紹介もらえなくなったことに思い当たることはありますか？」
「紹介だけしてもらって、それっきりでしたね。ありがとうの御礼くらいは電話してましたが…。」

「そのことについてどう思われますか？」
「もっと感謝の気持ちを伝えたほうが良かったかもしれません。」

「もっと感謝の気持ちを伝えるとはどういうことが考えられますか？」
「電話で済ませるのでなくて、お会いして伝えたほうが感じいいですね 。」

「いいですね、お会いして御礼を言ってくれたら相手はどう思われますかね？」 「紹介してよかったと思ってくれるのでは、時間を取って報告をしてくれると安
心しますね。」

「安心、いいですね。では安心してもらうためにはお会いして報告する以 外に
何か他に考えられることはありますか？」
「そうですね。時々いい情報を持っていくとか…。（会話は続く）」

「では、これからどうしていきますか？」
「今までの顧客の対応を変えてみます。まず…。」

「では、次回顧客に対してどんな行動をしたのか教えてください。」